کسب‌وکار آنتي ويروس‌ها اتفاقاً در ايران بازار خوبي دارد و اغلب محصولات تراز اول جهاني را مي‌توان در سازمان و شرکت‌هاي ايراني ديد.

کسب‌وکار آنتي ويروس‌ها اتفاقاً در ايران بازار خوبي دارد و اغلب محصولات تراز اول جهاني را مي‌توان در سازمان و شرکت‌هاي ايراني ديد. 

به گزارش افتانا (پایگاه خبری امنیت فناوری اطلاعات)، بازار آنتي ويروس‌ها برخلاف ساير محصولات نرم افزاري خارجي که بدون کپي رايت و نسخه‌هاي قفل شکسته در آن به فروش مي‌روند، به بلوغي رسيده که حجم بالايي لايسنس اصلي در آن فروخته مي‌شود و جايي نيست که به امنيت اطلاعات به‌طور جدي اهميت بدهد و ضدويروس اوريجينال نداشته باشد. باري، نقطه ورود به اين پرونده ويژه، گزارش و تاريخچه ورود آنتي‌ويروس‌ها به بازار ايران است.

ويروس‌ها وارد مي‌شوند
دنياي رو به گسترش فناوري بر بازار کسب و کار ايران نيز بي‌تأثير نبوده و علي‌رغم تحريم‌ها و محدوديت‌ها همواره در بازار کشور، شاهد حضور برندهاي معتبر ضدويروسي بوده‌ايم که از طريق نمايندگان داخلي به مشتريان سازماني و خانگي عرضه و ارائه مي‌شود.
 
بر اساس گفته‌ها و شنيده‌هاي ما از اهالي حوزه امنيت اطلاعات و بازار آي تي به جرأت مي‌توان گفت که شبکه‌گستر، نخستين شرکت ايراني بود که در زمينه نرم‌افزارهاي ضـدويـروس فعـاليت تخصصي و متمـرکـز داشت. از ديگر سو ورود اولين ضدويروس خارجي به بازار ايران، هم‌زمان شد با عرضه ضدويروس ايراني «ايمن» در کشور توسط شرکت مهران رايانه.
باري در سال ۱۳۷۱يعني همان روزهايي که کاربران ايراني گرفتار دردسرسازي‌هاي «مجيد» در رايانه‌هاي خود بودند و ايمن نيز اولين برنامه خود را به نابودي همين ويروس اختصاص داده‌بود، نخستين گفتگوهاي شبکه‌گستر با شرکت‌هاي ضدويروس خارجي به بار نشست و با شرکت تـوليـدكننده ضدويروس Toolkit که آن روزها به نام S&S International مشهور بود و بعدها پس از ورود به بازار جهاني به Dr Solomon’s software limited تغيير نام داد، براي همکاري توافق پيدا کرد. سولومون، مؤسس اين شرکت خارجي بود که در آغاز مسئوليت کارهاي تحقيقاتي و فني شرکت به‌عهده وي بود و همسرش امور بازرگاني را سامان مي‌داد و کارمندانش به عدد دوازده نيز نمي‌رسيدند.
 
شرکت‌هاي حوزه نرم‌افزارهاي ضدويروس دنيا در آن روزها شاهد اين کوچکي حاصل از نوپايي بودند که همين ويژگي آنها، زمينه‌ساز توجه اين شرکت‌ها به پيشنهاد دريافت نمايندگي در کشورهاي مختلف مي‌شد. اين استقبال به اندازه‌اي بود که شبکه‌گستر در آغازين روزهاي تحقيقات هم‌زمان خود بر روي چند برند، از شرکت‌هاي متعددي پيشنهاد اعطاي نمايندگي دريافت کرد. از جمله آنها يک شرکت سوئيسي بود که در همان مراحل اوليه اعلام کرد از اين پس نام شبکه‌گستر را به‌عنوان نماينده در پشت بروشورهاي خود درج خواهد کرد که البته با توجه به اينکه شرکت ايراني از لحاظ فني، دکتر سولومون را براي همکاري انتخاب کرده بود اين پيشنهاد را نپذيرفت. همين شرکت‌هاي کوچک نرم‌افزاري با روند پيشرفت سريع اين حوزه و حدود سه سال بعد گسترش چشم‌گيري يافتند؛ به‌عنوان مثال، شرکت دکتر سولومون در سال ۷۳ يعني زماني‌که نه دوازده نفر بلکه چيزي حدود ۲۵۰ نفر کارمند را در خود جاي مي‌داد، توسط شرکت آمريکايي مک‌آفي خريداري شد.

تحريم‌ها شروع مي‌شود
کم‌کم روايت ما به روزهايي مي‌رسد که تحريم‌ها عليه ايران، بازار تمامي محصولات و از جمله آي تي را از حالت عادي خود خارج کرد. در آن زمان ضدويروس پاندا يکي از ضدويروس‌هاي خارجي بود که وارد بازار ايران شده بود. پاندا خوب عمل مي‌کرد؛ تا آنجا که پس از ۶ سال يکه‌تازي شبکه‌گستر در ارائه آنتي ويروس‌هاي خارجي به کاربران ايراني سرانجام اين برند در شکل و شمايل يک رقيب جدي پا به ميدان گذاشت و در کنار رقيب داخلي اين بازار، يعني ايمن، قرار گرفت. 

پاندا نيز نسخه آپديت خود را گاه‌به‌گاه به ايران مي‌فرستاد و حتي ويروس‌هاي جديد را شناسايي مي‌کرد اما نقش ايمن در ايجاد فضاي رقابتي آن روزها غيرقابل انکار است. چون در آن دوره بيش از اينکه تعداد ويروس‌هاي شناسايي‌شده مهم باشد، تشخيص ويروس‌هاي داخلي اهميت داشت و ايمن به‌خوبي از پس کار اين برمي‌آمد. 

اوايل دهه هشتاد بود. پاندا مي‌رفت تا در بازار آي تي ايران رنگ ببازد. اينجا بود که سمانتک با شرکت دمسان‌رايانه وارد ايران شد. جناح‌بندي رقبا در بازار ضدويروس خارجي آرايش يافت به شبکه‌گستر با مک‌آفي و دمسان‌رايانه با سمانتک. اين دو رقبايي شدند که هرکدام حرف‌هاي زيادي براي گفتن در بازار ايران داشتند.

آنچه بازار ديروز را از از امروز متمايز مي‌کند
بازار آن روزها به گفته فعالان اين وادي که تمام سرمايه و دانش خود را به اين بازار آوردند و در ازاي آن تجربه‌ها اندوختند با بازار امروز تفاوت‌ها دارد. امروز براي رقابت در اين بازار فقط جنبه اقتصادي يا فني مطرح نيست و عوامل بسيار ديگري نقش بازي مي‌کنند. بازار آن روزها عوامل پيشرفت و بازيگران کاملاً مشخصي داشت؛ مک‌آفي در مقابل سمانتک: قرمز در مقابل زرد! اين روند ادامه داشت تا اينکه مدتي بعد کسپرسکي از راه رسيد و به‌کلي معادلات بازار ضدويروس را جابه‌جا کرد. برندهاي ديگري نيز در همين دوره پا به عرصه گذاشتند و در بازار ايران خودي نشان دادند و هرکدام سهمي در بازار به خود اختصاص دادند؛ از جمله دکتر وب و چندي بعد، آويرا و... . 

اين روزها با گذر زمان هنوز هم دکتر سولومون، پيتر نورتن و دکتر وب در ذهن فرخ خويلو، اين کهنه‌کارترين فعال بازار آنتي‌ويروس‌ها که نام‌اش با نام شبکه‌گستر گره خورده‌است، خاطراتي هستند تازه و باطراوت. وي که مرد اخلاق‌مدار بازار ضدويروس‌هاي ايران است و سال‌ها در اين حوزه به‌عنوان نخستين واردکننده ضدويروس به بازار و راهبري و عرضه چند برند مختلف فعاليت دارد، مي‌گويد: «کسب درآمد از اين راه از نظر بسياري حتي عجيب و باورنکردني بود! خاطراتي که من از آن سال‌ها دارم اين موضوع را تأييد مي‌کند. در بدو تأسيس انجمن شرکت‌هاي کامپيوتري ايران، من جزو اولين اعضا بودم و حضور فعالي در کارگروه خبر و اطلاع‌رساني داشتم. به‌شوخي مي‌گفتند که چون ما در شرکت بيکاريم، آمده‌ايم تا در انجمن فعاليت کنيم. آقاي سعيدي که عضو هيئت‌مديره و دبير کارگروه خبر و اطلاع‌رساني انجمن بودند، در همان جلسه اول از من پرسيدند که به چه کاري مشغول‌ام و من گفتم چندسالي هست که از خارج کشور ضدويروس وارد کرده و اينجا ضمن ارائه خدمات پشتيباني به فروش مي‌رسانم. آقاي سعيدي با تعجب گفتند يعني تو از اين راه پول درمي‌آوري؟ من که فکر مي‌کنم درآمدهاي ديگري داري و اين کار را فقط براي سرگرمي انجام مي‌دهي! 

در حقيقت هم تصور اينکه يک شخص نرم‌افزاري را همراه با گواهي‌نامه از آن سر دنيا وارد کند و به فکر خدمات پشتيباني‌اش باشد و از اين راه يک فعاليت تجاري داشته باشد، در آن زمان خيلي دشوار بود. نه فقط آقاي سعيدي بلکه تقريباً هرکس ديگري که اين سؤال را از من مي‌پرسيد، همين واکنش را از او شاهد بودم.» 

به گفته آنهايي که از ديروز تاکنون دستي بر آتش اين حوزه داشته‌اند نکته جالبي که کسب‌وکار ديروز را در بازار ضدويروس کشور با امروز متمايز مي‌کند، تجربه متفاوت شيوه ارتباط ميان شرکت‌هاي خارجي و نمايندگان آن بوده است. در شبکه‌گستر اين اتفاق اين‌گونه مي‌افتاد: جعبه‌هاي نرم‌افزاري مقوايي خيلي بزرگي براي نمايندگي پست مي‌شد که اين محصولات را به‌صورت چند ده‌تايي سفارش داده و مدتي بعد از اداره گمرک چهارراه لشگر ترخيص مي‌کردند. اين نرم‌افزارها با سيستم عامل DOS مطابقت داشتند و نسخه آپديت آنها به‌صورت ماهانه در قالب چندين فلاپي‌ديسک در پاکت‌هاي پستي ارسال مي‌شد و نمايندگي نيز اين فلاپي ديسک‌ها را با پست براي مشتريان خود مي‌فرستاد. آن سال‌ها دسترسي به اينترنت محدود بود و امکانات ارتباطي بسيار کمي وجود داشت؛ حتي در استفاده از فکس هم محدوديت وجود داشت و براي ارسال فکس به خارج از کشور بايد جريمه پرداخت مي‌شد.

فکس به جاي ايميل
فرآيند شناسايي ويروس‌ها نيز داستان ديگري داشت که بي‌شباهت به بالا رفتن از قله قاف نبود. شبکه‌گستر، نخستين شرکت واردکننده ضدويروس خارجي، چنين فرايندي را پشت سر مي‌گذاشت: ابتدا ويروس را پيدا کرده و روي فلاپي ديسک انتقال مي‌دادند سپس اين فلاپي ديسک براي دکتر سولومون در انگلستان پست مي‌شد. فرايندي که خود يک هفته تا ده روز زمان مي‌برد و بعد هم سه يا چهار روز زمان لازم بود تا ويروس شناسايي شود. بالاخره از شرکت دکتر سولومون براي نماينده ايراني فکسي محتوي يک‌سري اعداد و کاراکترها ارسال مي‌شد. اين اعداد يکي‌يکي از روي کاغذ فکس خوانده و تايپ مي‌شدند. طبيعي است که گاهي فکس‌ها ناخوانا بودند و به‌ناچار روي اين کدها چندين‌بار با آزمون و خطا اصلاح صورت مي‌گرفت و حتي گاهي تلفني با شرکت سولومون تماس گرفته و راهنمايي لازم دريافت مي‌شد. درنهايت فرمولي که پس از طي چنين مراحلي بهدست مي‌آمد در يک فايل متني داخل فولدر ضدويروس قرار داده مي‌شد تا ويروس را شناسايي کند.
 
ناگفته پيداست که در هر بازاري و براي هر محصول و خدمتي، تبليغات رکن مهمي قلمداد مي‌شود. يکي از ابزارهاي فروش آن زمان، تبليغات از طريق مجلات بود. برخي نيز از طريق تماس‌هاي تلفني، درخواست محصول مي‌کردند. يک روش نيز مراجعه حضوري و معرفي محصول به شرکت‌هاي بزرگ بود. بخش عمده مشتريان را همين شرکت‌هاي بزرگ و مهم دولتي تشکيل مي‌دادند. لازم به يادآوري است که در آن زمان سازمان‌ها مدير آي‌تي نداشتند و براي هماهنگي‌ها با بخش کامپيوتر شرکت، مذاکره صورت مي‌گرفت که واحد يا گروه مستقلي نبود و در زيرمجموعه واحد حسابداري و مالي تعريف مي‌شد. 

جداي از تبليغات، هميشه و همواره، موضوع دلگرم‌کننده ديگر براي مشتريان به پشتيباني و خدمات پس از فروش بازمي‌گردد. بازار ضدويروس آن روزهاي ايران هم از اين امر مستثني نبوده‌است. مديران مجموعه‌ها و سازمان‌هاي متفاوت وقتي پس از دريافت بسته‌هاي محصولات، متوجه مي‌شدند که خدمات پشتيباني نيز وجود دارد و نسخه آپديت به‌صورت منظم براي آنها ارسال خواهدشد به ادامه همکاري رضايت مي‌دادند و از آن استقبال مي‌کردند. اين خود تبليغي براي کار محسوب مي‌شد. هنوز هم يکي از بهترين راه‌ها، برقراري تعامل مستقيم با مديران و درواقع مشتريان است. از طرفي عده‌اي در سمت‌هاي مديريتي بودند که تحصيلات مرتبط داشتند و از اين ايده جديد استقبال مي‌کردند. اين افراد عموماً در خارج از کشور تحصيل و زندگي کرده بودند و با نرم‌افزار و مفاهيمي مثل گواهي‌نامه و نسخه آپديت آشنا بودند. به‌خصوص زماني که ويروس «مجيد» گسترش پيدا کرد، از شرکت‌ها و سازمان‌هاي زيادي تماس مي‌گرفتند. اوايل که سيستم‌ها به‌طور کامل مکانيزه نشده بودند، کامپيوتر تنها در بخش‌هاي مهمي استفاده مي‌شد و شامل داده‌هاي اصلي هر سازمان بود. از اين رو حفاظت از اين بخش حساسيت و اهميت بالايي داشت؛ بنابراين اين افراد و سازمان‌ها حاضر بودند در راستاي تأمين اين نياز زمان زيادي صرف تحقيق کنند و هزينه هم بپردازند.

اتفاقاتي که مردم را با مفاهيم ويروس و ضدويروس آشنا کرد
روزهايي از راه رسيدند که کاربران ايراني با مفهوم ويروس آشنا شده بودند، بنابراين مي‌توانستند درکي از خدمات ضدويروس داشته باشند. البته عده‌اي هم بودند که اين خدمات به‌نظرشان جالب مي‌آمد و براي تحقيق و دريافت اطلاعات بيشتر به نمايندگي‌هاي ضدويروس مراجعه مي‌کردند.
اينجا بود که کم‌کم زيرپاگذاشتن قانون کپي‌رايتي که در کشور ما وجود ندارد در مورد محصولات ضدويروس موجود در بازار خود را نشان مي‌دهد. شبکه‌گستري‌ها متوجه شدند که نرم‌افزارهاي خارجي آنها توسط يکي از کتابفروشي‌هاي تهران به قيمتي ارزان به مشتريان فروخته مي‌شود. اين قيمت چيزي در حدود بهاي يک ديسکت خام بود. اين کتاب‌فروشي که حتي به نسخه‌هاي آپديت نرم‌افزارها نيز دسترسي داشت، احتمالاً با يکي از مشتريان شرکت در تماس بود و کپي محصولات را با قيمت پاييني مي‌فروخت. نکته جالب توجه در اين ماجرا اين است که کار آنها به جاي آنکه براي شرکت ضرر به دنبال داشته باشد، تبديل به يکي از علت‌هاي شهرت برند شد! چون به‌خاطر اين قيمت پايين، گستره توزيعي آنها خيلي‌خوب بود. اين را خود شبکه‌گستري‌ها مي‌گويند.

رشد انفجاري
مرور زمان، افزايش کاربران و شيوع ويروس‌هاي مشهوري مثل I Love You اندک‌اندک راه را براي توسعه و شناخته شدن بازار ضدويروس‌ها هموار و هموارتر کرد. در همان زمان سيستم‌عامل ويندوز نيز از راه رسيد و DOS به سيستم عامل دوم تبديل شد. ويندوز ۳.۱ اولين نسخه‌اي بود که در ايران از طريق هشت فلاپي ديسک روي سيستم‌ها نصب مي‌شد. البته ويندوز ۳ نيز پيش از اين وارد شده بود اما توفيق چنداني در ميان کاربران ايراني نيافت.
 
با ورود ويندوز، ويروس‌هاي جديدي نيز سربرآوردند. ديگر «ايمن» توان مقابله چنداني در برابرشان نداشت و چنين شد که آرام‌آرام نسخه‌هاي خارجي در يافتن جايگاه خود در بازار توفيق بيشتري حاصل کردند.
 
زمان زيادي گذشت تا پاي اينترنت هم به ميان آمد. در ابتدا ندارايانه به مشتريان اشتراک مي‌داد. کم‌کم آپادانا هم روند اشتراک دادن را شروع کرد؛ البته اين اشتراک‌ها به هرکسي تعلق نمي‌گرفت و حتي شبکه‌گستر که خود يک شرکت کامپيوتري بود، خيلي به‌زحمت و با تأخير موفق به دريافت اشتراک از ندارايانه شد. در انجمن نيز به اينترنت دسترسي نبود و براي کارهاي مطالعاتي از وزارت کشاورزي وقت مي‌گرفتند تا اينترنت سازمان را براي مدت کوتاهي در اختيار بگيرند. با تمام اين محدوديت‌هاي اوليه، ورود اينترنت، همان و افزايش ويروس‌ها، همان. بيشتر اين ويروس‌ها از طريق ايميل به رايانه‌هاي کاربران نفوذ مي‌کردند. درست است که ايميل، همچنان يکي از عوامل اصلي انتشار ويروس است، اما در آن دوره آگاهي مردم کمتر بود و ويروس‌نويس‌ها از ضدويروس‌نويس‌ها يک گام پيشتر. انتشار ويروس‌هايي مثل I Love You و بعدها چرنوبيل، صحنه بازي را تغيير داد و کار را به جايي رساند که کم‌کم کاربران عادي نيز با ويژگي تخريب‌گر ويروس آشنا شدند. روند رو به گسترش ويروس‌ها و در پي آن، آگاهي يافتن کاربران تأثير زيادي روي کسب‌وکار اين حوزه گذاشت. فروش ضدويروس‌ها به شکل قابل‌توجهي زياد مي‌شد که البته اين موضوع کار را در بخش پشتيباني سنگين‌تر مي‌کرد. کار به آنجا رسيد که مشتري از پشت تلفن، راهنمايي مي‌شد تا روند گام‌به‌گام حل مشکل را طي کرده و اعداد را يکي‌يکي وارد فايل کند. با توجه به نبود اينترنت و ايميل، اين سريع‌ترين شيوه ارائه خدمات در آن زمان بود. 

بازاري که با چالش تحريم روي در روي است
کسپرسکي وقتي پا به بازار ايران گذاشت که تحريم‌ها پررنگ‌تر شده بودند و شرکت‌هايي مثل مک‌آفي و سمانتک حاضر نبودند مستقيم وارد بازار ايران شوند؛ البته همکاري‌هايي با شرکت‌هاي توزيع‌کننده در ايران داشتند اما فقط در حد نوعي حمايت. اين برندها مايل نبودند نام‌شان مطرح شود و حتي گاهي تمايلي براي گسترش کار نداشتند؛ چراکه معتقد بودند گسترش بازار و فروش بالا خوب است اما تا جايي که از کنترل خارج نشود. اصطلاح خودشان اين بود که «رشد خوب است اما نه در حد يک غده سرطاني!»؛ چون واقعاً گاهي فروش نمايندگي به حدي مي‌رسيد که خود شرکت مادر هم به‌نوعي دستپاچه مي‌شد.

کسپرسکي وارد مي‌شود
برند کسپرسکي در چنين شرايطي وارد بازار ايران شد و از آنجايي که رسماً خود را در بازار ايران معرفي کرده بود، مجال بيشتري براي بازي در اين عرصه داشت. پشت نماينده کسپرسکي در ايران به حامي رسمي‌اش گرم بود. از سوي ديگر کسپرسکي شبکه توزيع و فروش بسيار فعالي داشت و در مدت کوتاهي توانست بخش قابل‌توجهي از بازار را در دست بگيرد. اين درست همان زماني بود که در حوزه رقابت فقط صحبت از ويروس و ضدويروس مطرح نبود بلکه اين فعاليت رسماً تبديل به يک طرح اقتصادي شده بود. 

اين اتفاق به‌نوعي درمورد آويرا هم پيش آمد. سياست فروش آويرا روي تخفيف‌هاي بالاي ۸۰-۷۰ درصد و به‌خصوص عرضه محصولات در محيط‌هاي سازماني و دانشگاهي متمرکز بود. با اين هدف که به‌واسطه فروش اين محصولات به دانشجويان و اساتيد و عوامل دانشگاه، مشتريان آينده اين برند که درواقع همين دانشجويان امروز هستند، تأمين شوند. اين دانشجويان همان افرادي خواهند بود که در آينده در محيط‌هاي سازماني چندهزار کاربره اشتغال خواهند داشت و طبيعتاً اگر اعتماد ايشان جلب شود، براي اين سازمان‌ها از آنتي‌ويروسي جز آويرا استفاده نخواهد شد. در واقع هدفي که تعيين مي‌شد، آن‌قدر اولويت داشت که هرگونه هزينه‌اي براي آن توجيه مي‌شد؛ از فروش با تخفيف‌هاي بسيار بالا و در سطح گسترده گرفته تا پايين‌آوردن قيمت محصول. فروش بالا و حجم زياد کاربران امکان ارائه خدمات پشتيباني باکيفيت را کاهش داد. به اين ترتيب به‌زودي بر سر زبان‌ها افتاد که کسپرسکي خدمات پشتيباني خوبي ندارد و درواقع خودشان باعث اين اتفاق بودند و حتي تا حدي مجبور به عقب‌نشيني هم شدند. 

محصول با کيفيت خوب و قيمت مناسب مي‌تواند اعتماد مشتريان را جلب کند اما اگر به‌طور غيرمنتظره مشکلي پيش بيايد، چه کسي پاسخ‌گو خواهد بود؟ اگر سيستم پشتيباني منسجمي براي محصول تعريف نشده باشد، در هنگام بروز مشکل تعلل ايجاد مي‌شود و هزينه‌هاي اضافي و فکرنشده ممکن است رضايت مشتري را مخدوش کند. در حالي که اگر به مشتريان ثابت شود علت پايين نبودن قيمت محصولات و اختصاص ندادن تخفيف‌هاي بالا در هنگام خريد اين است که ارائه‌دهنده اين محصولات به دنبال تأمين خدمات پشتيباني باکيفيت است، اتفاقاً از اين موضوع استقبال خواهد کرد.

تجربه ارائه محصولات خانگي
يکي از اقداماتي که شرکت‌هايي مثل کسپرسکي براي توسعه بازارشان انجام دادند، توجه به محصولات خانگي و حضور در پشت ويترين فروشگاه‌هاي نرم‌افزار بود؛ موضوعي که مک‌آفي و سمانتک کمتر به آن توجه کردند. البته شبکه‌گستر تا اوايل دهه هشتاد فکرهايي درباره توزيع محصولات خانگي داشت اما سراغ محصولات خانگي برند مک‌آفي نرفت. علت اصلي اين عدم تمايل، مشکلاتي در بحث خدمات پشتيباني بود. به‌خصوص در آن سال‌ها که ميزان آگاهي و تسلط کاربران خانگي به‌مراتب کمتر بوده و جايگاه خدمات پشتيباني چندان مشخص نبود، بخش زيادي از انرژي بايد صرف پاسخ‌گويي به مشتريان خانگي مي‌شد. با توجه به اينکه تعداد مشتري‌هاي سازماني بسيار زياد بود، کم‌کم احساس شد ارائه محصولات خانگي به کار لطمه مي‌زند و درنتيجه اين کار براي نمايندگي‌هاي اين برندها در ايران متوقف شد. با نگاهي به تاريخچه ارائه محصولات خانگي اين حوزه در کشور اين‌طور به‌نظر مي‌رسد که ارائه محصولات خانگي وقتي با حمايت شرکت مادر صورت بگيرد، مي‌تواند ابزار تبليغاتي مناسبي باشد. کما اينکه معمولاً در اين زمينه و به‌خصوص در ابتداي راه سودآوري قابل‌توجهي هم پيش‌بيني نمي‌شود. 

از طرفي زماني که کسپرسکي وارد بازار شد، دنياي آي‌تي به‌طور کلي متحول شده بود و حتي مي‌توان گفت خود کسپرسکي موفق شد فرهنگي را بسازد که کاربران بدانند براي نسخه‌هاي خانگي نيز بايد پول بپردازند. البته تا جا انداختن کامل اين فرهنگ هنوز راه زيادي باقي مانده است.

بازار روبه رشد
اما روند قرارگرفتن جعبه‌هاي ضدويروس در پشت ويترين فروشگاه‌هاي نرم‌افزار از همين نقطه آغاز شد. در آن زمان بازار تا جايي پيش رفت که برندهاي معتبر به‌صورت خودجوش براي حضور در آن اقدام کردند. وقتي مي‌ديدند که کشور ايران ۷۵ ميليون نفر جمعيت دارد که درصد قابل توجهي را جوانان زير سي سال تشکيل مي‌دهند، فرصت را مغتنم مي‌شمردند و حاضر نبودند به‌راحتي اين بازار را از دست دهند.
 
شبکه‌گستر همچنان که هميشه به عرضه محصولات سازماني مشهور بوده با اي‌اسکن نيز در همين زمينه وارد مذاکره شد، اما قرار بود در کنار محصولات سازماني به‌عنوان يک ابزار تبليغاتي به ارائه محصولات خانگي هم بپردازد. اي‌اسکن در آن زمان تازه فعاليت خود را شروع کرده بود و در جستجوي نماينده مناسب در کشورهاي اطراف بود. به‌همين‌خاطر و از آنجا که با شبکه‌گستر از طريق نمايشگاه‌هاي مختلف آشنا بودند، تماس گرفتند و پيشنهاد همکاري دادند. مدتي بعد به دلايل مختلف از جمله مشکلات فني اين همکاري متوقف شد.

توصيه، تجربه
به هر روي به گفته صاحب‌نظران و فعالان کارآزموده اين حوزه، اگر کسي علاقه‌مند باشد وارد بازار کسب‌وکار ضدويروس کشور شود بايد بداند که در اين حوزه هم مثل هر کسب‌وکار ديگري روحيه ريسک‌پذيري لازم است؛ اما قبل از هر چيز بايد در انتخاب محصول دقت شود. شرکتي که نمايندگي يک محصول را مي‌پذيرد، هرچه‌قدر هم که در کار خود متخصص باشد تا زماني که محصول باکيفيت ارائه نکند، موفق نخواهد شد. اين دقيقاً همان روندي است که در بازار بين‌المللي جريان دارد. درمورد نرم‌افزارهاي ضدويروس توجه به کامل بودن بسته بسيار مهم است. به‌عنوان مثال ضدويروسي که از موتور شرکت‌هاي ديگر استفاده مي‌کند، درواقع مثل محصولي است که ظاهر خوبي دارد اما در باطن حرف زيادي براي گفتن ندارد.
 
دوم اينکه، مشتري ايراني اين محصولات، تفاوت زيادي با مشتري اروپايي و آمريکايي دارد. در ايران متقاضيان اين محصولات اهميت زيادي براي ارتباطات رو در رو قائل‌اند. در حال حاضر تعداد تماس‌هاي تلفني بيشتر از تيکت‌هاست. با اين اوصاف هرقدر هم که نيروي پشتيباني در شرکت مستقر شود، بازهم عده‌اي هستند که از تأخير در پاسخ‌گويي ناراضي‌اند! 

اين در حالي است که فرهنگ دريافت خدمات پشتيباني در سطح بين‌المللي به اين صورت نيست؛ حتي در جايگاه نماينده رسمي اگر نياز به برقراري ارتباط با شرکت مادر باشد، شرکت نماينده از طريق تماس تلفني اقدام نمي‌کند و مجراي ارتباطي همان تيکت‌هاست؛ تنها با اين تفاوت که اين تيکت‌ها به‌جاي تيم پشتيباني مستقيماً به‌دست مسئول ارشد مي‌رسند. 

موضوع مهم ديگر اين است که متأسفانه کاربران ايراني خيلي سهل‌انگاري مي‌کنند. به همين دليل احتمال فريب خوردن و سرقت اطلاعات بيشتر مي‌شود. ريشه اصلي اين مسئله آن است که در هنگام ورود هر تکنولوژي، فرهنگ استفاده از آن وارد کشور نمي‌شود؛ اتفاقي که در مورد تلفن همراه و کارت اعتباري و مواردي از اين دست افتاد. همه اين موارد باعث مي‌شود که بحث پشتيباني اهميت بالايي پيدا کند و توجه به اين امر براي کسي که مي‌خواهد به اين حوزه وارد شود، ضروري است. 
منبع: ماهنامه دیده‌بان فناوری- شماره سوم